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18

2024

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04

渠道合作:深入探讨VAR、ISV和硬件商的新型合作伙伴关系

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独立软件开发商(ISV)和增值型经销商(VAR)的成功取决于与硬件商的合作。只有积极促进与硬件商的合作,ISV才能开发出无缝解决方案,最大程度地优化软件性能。VAR 需要硬件商合作伙伴来帮助他们构建端到端的解决方案,利用创新的硬件设备来满足客户的需求。ISV 和 VAR 逐渐认识到,只有与硬件商建立新型合作伙伴关系,才能提供让客户实现业务目标的解决方案,同时能够让自己的业务蒸蒸日上。

通过以下5个原则,可以快速有效地建立这种能够带来持续回报的新型合作伙伴关系:

 

1 选择优质产品

ISV 和 VAR 应该选择提供高质量的硬件产品,这些产品具有足够的灵活性,能够适应软件/系统的需求变化。这些产品还应该易于部署和维护。通过这种方式,终端客户不仅能够获得当前的最佳解决方案,而且方案还能随着时间推移与业务的发展和扩张保持一致。

 

2.建立战略合作伙伴关系

硬件商希望与其硬件产品有良好兼容性的 ISV 合作。此外,硬件商还希望他们能够放心地将业务机会转交给ISV 和 VAR,并信赖ISV 和 VAR会推广自己的产品,进而获得更多的项目机会。

另一方面,ISV 和 VAR 也可以受益于硬件合作伙伴,例如,通过与拥有知识产权并自行制造产品的硬件商合作获得交期等方面的竞争优势,因为自主掌握整个制造过程的硬件商不会因受制于供应链而延长交期或者被竞争对手干扰而状况频出。

 

3.与知名硬件商合作

与知名硬件商合作有助于 ISV 和 VAR 扩大影响力,将知名硬件产品品牌展示给潜在客户,有利于 ISV 和 VAR在市场上建立信誉。在与知名硬件商合作过程中,ISV 和 VAR能够借助硬件商强大的营销部门和销售团队,为自己提供额外的售前、销售和营销支持,加强宣传力度,提高客户参与度。

 

4.实现可观的利润

即使拥有最佳的产品和技术支持,如果合作不能为 ISV 或 VAR 的业务带来足够的利润,那么合作也没有意义。互惠互利的条款能够确保各方从合作中盈利。ISV 和 VAR 保留与不同合作伙伴的产品的权利,根据项目的实际情况,以不同的方式组合方案,进而获得最具回报的解决方案。

 

5.与公司愿景对齐

成功的长期合作伙伴关系必须建立在共同的价值观和愿景基础上。那些不仅满足当前需求还致力于成长和创新方面的公司,与优秀硬件商合作的机率更高。无论公司的发展目标是致力于打入新市场,还是开拓人工智能(AI)、或开发机器人技术等新技术,合作伙伴关系都必将促进进步,而不是制造障碍。

最后要强调的是,ISV、VAR,以及硬件商必须懂得,优质的合作伙伴关系是基于多个因素的,不仅仅是名声、价格,甚至不仅仅是技术。在构筑合作伙伴关系之前,各方都需要进行全面的调查,确保所有迹象都表明成功。这是一项需要投入时间和精力,但能够带来终端用户满意、减少供货商管理压力并支持业务持续增长的重要投资。

 

本文作者为MicroTouch全球副总裁John Dittig。John在2024 年 1 月加入MicroTouch,专注于业务拓展和合作伙伴关系。之前John 曾在三星、Elo Touch Solutions、Tyco Electronics、ViewSonic Corporation 和 Tech Data 担任高级职位。John 拥有超过 30 年的经验,负责管理和制定销售、营销和产品策略。John 拥有南佛罗里达大学的学士学位。文章于2024年3月发布在 devprojournal.com

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