专访MicroTouch业务副总Bill Nulf：如何带领销售团队由优秀走向卓越

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Q1在专访开始之前，您能告诉我们是什么让您走上这条职业道路的历程吗？

我出生在美国蒙大拿州的一个小镇上，从小就喜欢与人打交道，天生的亲和力是我的一大特点。17 岁那年，我应征入伍，加入国民警卫队，并与优秀的领导者们共事，在我成长的岁月里他们向我灌输纪律并帮助我成熟。我在国民警卫队服役20 年，每个月用一个周末做兼职，这是我销售职业生涯的开始。

我最初的销售职位是在复印机行业，这是一个相当大的挑战。这份工作需要接受严格的培训、打陌拜电话（cold call）、敲无数挂着 "禁止拉客 "牌子的门。然而我发现建立关系是成功的关键，这一原则贯穿了我的整个职业生涯。目前作为业务副总，我专注于与我们的经销商和合作伙伴建立紧密的联系。我经常与他们打电话，始终坚信人际沟通对于实现我们的目标至关重要。

Q2您能分享您职业生涯中最有趣或最好玩的故事吗？以及从这个故事中您得到的教训或启示吗？

我职业生涯中最有趣的时刻发生在几年前的愚人节。那时我和我的同事们关系很好，经常互相恶作剧。在这一天，我收到了一封公函，声称一些同事对我提出了投诉，并将对我采取纪律处分。起初我很紧张和担心，直到我意识到今天是什么日子。我正准备上路开会，但在离开之前，我让我的经理通知同事我已经辞职。当时还是车载电话时代，我出门时没有手机可以联系。当我回到车上时，我的同事们给我发了很多信息，他们认为我把恶作剧当真了，并争先恐后地向我赔礼道歉。但我把他们都晾在一边，让他们自己去解决。现在回想起来，我们都觉得当时的情况很好笑，但确实在当时造成了一些压力。我们都学到了宝贵的一课，即考虑我们行为的后果，即使我们只是在开玩笑。

Q3 您是否对某个帮助您取得成功的人心怀感激？能分享一个故事吗？

我第一次见到史蒂文阿布拉莫维奇（Steven Abramovich）是在20 世纪90 年代末，当时我加入了泰科电子公司（Tyco），后来他又将我招入汉高公司（Henkel）担任另一个职务。史蒂文为人正直，重视家庭，以人为本。在我加入泰科的第二天，我的女儿生病了，他鼓励我直接回家照顾女儿。这体现了他的杰出品格。无论是面对客户、同事还是员工，我都努力效仿史蒂文以人为本的态度。我依旧每周和他通电话，聊聊家庭和体育的话题，同时寻求他的明智建议。

Q4 您现在有什么令人兴奋的新项目吗？

在当前充满挑战的经济形势下，许多小型经销商在维持业务方面面临困难。我们正在密切审查我们的合作伙伴计划，以帮助他们提高销售利润，例如提供折扣、回扣或演示设备。我们的计划是让经销商报备他们的交易以获得保护，并让他们及时了解新产品和促销活动的最新信息。此外，我们的计划还致力于帮助经销商发掘利基市场的机会。

在一次参观家乡的一家博物馆中，我注意到他们的触摸屏无法正常工作，但他们缺乏更换触摸屏的资源。幸运的是，我们在一次收购中获得了尺寸合适的过剩库存。通过我们的经销商合作伙伴，我们协调将触摸屏送到博物馆，解决了他们的问题。

Q5 您认为是什么造就了一个优秀的销售团队？您努力培养的优势或特点是什么？

要想在销售中脱颖而出，透明度和沟通至关重要。表现出色的销售人员都是善于倾听的人，他们会提出有见地的问题，并在传达产品价值的同时表达同理心。在当今这个高科技、即时满足的时代，销售人员可以通过掌握基础知识获得优势。培养这些特质可以将销售人员推向成功的新高度。同样，销售经理必须了解其团队的整体和个体。关键的管理职责包括与团队互动，深入了解激励他们的因素，并帮助他们取得成功。

Q6 在您尝试过的所有策略中，您认为哪种最有效？这与销售有什么直接关系？

对于一个成熟的销售团队来说，集体激励是非常有效的。这种策略将团队的活力从个人竞争转变为团队成员之间的相互支持和帮助。然而，这种方法只有在所有团队成员做出同等贡献的情况下才能取得成功，因为如果新入职的销售人员或效率不高的销售人员习惯于依赖同事的努力，这种方法就不会奏效。如果执行得当，经验丰富的销售人员会相互激励，从而取得更好的业绩，从而获得高额报酬。我始终努力与他人分享成功的荣誉，即使我可以独享所有荣誉。承认每个人的贡献可以创造一个激励和支持的环境，同时获得公司领导的认可。

Q7 在任何部门都可能存在许多不同的优点、缺点和个性的人。您如何在个人基础上管理这种多样性？是否存在一揽子激励措施？

在任何团体中，个人都会有不同的表现，有些人可能需要改进。但是，我认为关键是要把注意力集中在积极的方面，而不是缺点上。不断提醒人们注意自己的缺点会让他们忘记自己的优点。另一方面，关注积极的方面可以鼓励和激励人们在他们可能存在不足的方面加以改进。

Q8 您能给我们讲讲您的销售团队超额完成目标的情况吗？他们超额完成了多高的目标？您能分享一下这种独特表现的可能原因吗？

公司发起了一场推广大型触摸屏的促销活动，由一个四人团队负责执行。活动取得了巨大成功。在活动结束时，所有四名团队成员都获得了双倍的销售奖励目标，这是他们从未见过的。公司将此视为拓展新产品线的机会，而销售团队也认识到这是提高报酬的好机会。

Q9 您认为让销售团队从优秀走向卓越的标志是什么？

为销售团队提供资源、令人信服的产品和支持的公司注定会取得成功。有了正确的基础和培训，企业领导者可以在几年内将他们的销售代表从优秀提升到卓越。

Q10 您有哪些策略可以帮助将一个优秀的销售团队打造成一个卓越的团队？请举例说明。

（1）授权和自主

赋予销售团队权力和自主权至关重要。首先，建立一支能够独立工作的销售人员团队。为他们提供必要的工具和培训，然后让他们放手去做。鼓励他们独立决策，同时强调他们代表公司的重要性。经理应协助处理复杂的账目和定价问题，信任团队，让他们利用自己的最佳判断力做出正确决策也是至关重要的。

（2）正确的工具

要在技术销售领域取得成功，销售人员需要唾手可得的信息、演示设备、专业制作的文档、与销售经理和团队成员的高效沟通方法以及其他必要工具。销售主管必须保证他们的销售代表拥有有效接触客户和达成交易所需的一切。

（3）公司支持

作为重要的团队成员和专业人士，销售人员感受到公司的支持至关重要。为团队提供可靠的CRM 工具来管理他们的工作，并通过培训和课程帮助他们发展基本和高级销售技能，这些都是非常有益的。通过鼓励和提供必要的资源，销售主管可以为他们提供成功所需的工具。

（4）通过模仿提高销售成功率

学习其他公司的成功经验是明智之举。如果您发现了一些对您的销售团队有用的东西，不要犹豫，将其调整到您的方法中。联系那些取得成功的公司，了解哪些战略和战术有效，哪些没有取得好的结果。重要的是要从先推销自己、再推销公司以及将自己定位为顾问的角度来看待这些建议。这样做，客户就会相信您能提供最佳解决方案。

（5）鼓励和认可

鼓励和认可对销售人员的最佳表现至关重要。肯定他们的辛勤工作，提醒他们团队和公司认可他们的努力，可以极大地激励他们。积极的反馈和鼓励可以激励他们继续追求卓越。在同事面前颁奖可能会非常有效，而非金钱奖励（如参加特别活动）则可以创造持久的回忆。这种奖励比传统的金钱奖励更有影响力，以这种方式激励销售人员可能非常有益。

Q11 在专访的最后想问问您，如果您能号召大家做一件事，一件让更多人受益的事，那会是什么呢？

在当今的数字时代，面对面的交流比以往任何时候都更加重要。几十年来，远程工作和数字通信的趋势一直在上升，疫情使这一趋势更加深化。然而，缺乏人与人之间的互动正在伤害我们。人们倾向于用短信代替电话，用虚拟会面代替面对面交流。这导致了一些不良行为，比如，在视频会议中进行多任务处理，以及没有给予他人充分的关注。人们很容易误解他人在信息中的语气或意图，这可能会损害业务关系。缺乏人际交往还可能导致健康状况不佳和抑郁。为了解决这一问题，我们需要找到方法，鼓励更多的面对面合作，让人们建立真正的关系。

本次专访于2023年5月发布在《Authority Magazine》